Ο ιστότοπος σας B2B έχει υψηλή επισκεψιμότητα και υψηλή δέσμευση, αλλά χαμηλές μετατροπές; Το πρόβλημα μπορεί να είναι ότι η εμπειρία χρήστη (UX) σχεδιάστηκε με γνώμονα τους καταναλωτές και όχι τις επιχειρήσεις.

Σε σύγκριση με τις αποφάσεις B2C, οι αποφάσεις B2B τείνουν να είναι περισσότερο λογικές παρά παρορμητικές. Επίσης, οι αποφάσεις αγοράς B2B συχνά λαμβάνονται από μια διαφορετική ομάδα επαγγελματιών και όχι από ένα άτομο. Οι μακροχρόνιοι, πολύπλευροι κύκλοι αγοράς αντικαθιστούν τις γρήγορες μετατροπές, οπότε ο σχεδιασμός ενός B2B πρέπει να είναι μοναδικός, ξεκινώντας από το σχεδιαστήριο.

Ακολουθούν τρεις βέλτιστες πρακτικές σχεδιασμού ιστοτόπων B2B που θα σας βοηθήσουν να αποφύγετε την κοινή παγίδα του να έχετε έναν ιστότοπο B2B που μιλάει τη γλώσσα του B2C.

1. Σχεδιάστε για τη λογική, όχι για το συναίσθημα

Οι περισσότερες αγορές B2C τροφοδοτούνται από συναισθήματα. Οι ιστότοποι για καταναλωτές σχεδιάζονται με το σκεπτικό ότι αν ένας δυνητικός πελάτης εγκαταλείψει έναν ιστότοπο χωρίς να ολοκληρώσει την πρόσκληση για δράση -είτε πρόκειται για αγορά, εγγραφή σε ενημερωτικό δελτίο ή άλλη μορφή αλληλεπίδρασης με την μάρκα- είναι επειδή έχει επιλέξει έναν ανταγωνιστή. Ως εκ τούτου, ο σχεδιασμός B2C επιδιώκει τον δυναμισμό, την απλότητα και τον επείγοντα χαρακτήρα, απευθυνόμενος στη συναισθηματική πλευρά των δυνητικών πελατών.

Οι δεσμεύσεις B2B είναι το αντίθετο. Οι επιχειρηματίες θέλουν πληροφορίες, λύσεις, αξιοπιστία και εγκυρότητα. Οι πελάτες B2B παρακινούνται από άρθρα, διαδικτυακά σεμινάρια, λευκά έγγραφα, παρουσιάσεις και εξαντλητικούς πόρους που τους βοηθούν να κατανοήσουν την προσφορά σας και τους παρέχουν τις απαραίτητες πληροφορίες για να μοιραστούν την προσφορά με άλλους στην εταιρεία τους.

Η ευκαιρία ενός χρήστη B2B να μάθει περισσότερα, θα πρέπει να είναι μόνο ένα κλικ μακριά. Η ανοιχτή πληροφόρηση είναι η γλώσσα της εμπιστοσύνης και η εμπιστοσύνη μετατρέπει μια υποψήφια εταιρεία σε μακροπρόθεσμο πελάτη.

2. Σχεδιασμός για ομάδες, όχι για άτομα

Όταν σχεδιάζετε μια εμπειρία χρήστη B2B, είναι καλύτερο να σκεφτείτε το κοινό-στόχο σας ως μία ομάδα υψηλού προφίλ υπευθύνων λήψης αποφάσεων. Αυτή η ομάδα είναι πιθανότατα απίστευτα διαφορετική ως προς το υπόβαθρο, τις απόψεις και την εξουσία της. Ενώ η εμπειρία ενός χρήστη B2C απευθύνεται σε ένα συγκεκριμένο δημογραφικό κοινό. Ένας ιστότοπος B2B πρέπει να απευθύνεται τόσο στον δυνητικό “χρήστη” ενός προϊόντος όσο και στον δυνητικό “αγοραστή”, ο οποίος μπορεί να είναι ένα αφεντικό, ένας ιδρυτής ή μια ολόκληρη αίθουσα συσκέψεων από ενδιαφερόμενους με διαφορετικές σκέψεις και ανάγκες.

Για να σχεδιάσετε έναν ιστότοπο που απευθύνεται σε πολλούς χρήστες, πρέπει να εστιάσετε σε ορισμένα βασικά στοιχεία. Οι σαφείς και μεγάλες μπάρες αναζήτησης θα επιτρέψουν στους χρήστες να περιηγηθούν εύκολα στη διεπαφή χρήστη και να νιώσουν ότι έχουν τον έλεγχο των αναζητήσεων πληροφοριών τους. Επίσης, προσφέροντας αρχικές καρτέλες χωρισμένες με βάση τους ρόλους των χρηστών (π.χ. για χρήστες, για στελέχη κ.λπ.) θα καλωσορίσετε τους χρήστες με διαφορετικές προτεραιότητες και θα τους κάνετε να αισθανθούν ότι το UX έχει προσαρμοστεί σε αυτούς.

3. Σχεδιάστε με γνώμονα έναν μεγαλύτερο κύκλο αγοράς

Ίσως η πιο σημαντική βέλτιστη πρακτική σχεδιασμού ιστοσελίδων B2B που πρέπει να έχετε κατά νου είναι ότι έχετε να κάνετε με έναν μεγαλύτερο κύκλο αγοράς σε σύγκριση με το B2C. Η πώληση απευθείας στους καταναλωτές είναι συνήθως γρήγορη αφού η τελική μετατροπή είναι ένα κουμπί “αγοράζω τώρα”, ένα καλάθι αγορών στο eshop  και μια διεύθυνση αποστολής.

Οι κύκλοι αγοράς B2B, ωστόσο, μπορεί να διαρκέσουν πολύ περισσότερο, καθώς οι αποφάσεις σταθμίζονται και περνούν πάνω-κάτω μέσα από μια εκτεταμένη ιεραρχία. Ο μέσος αριθμός των ατόμων που συμμετέχουν σε μια απόφαση αγοράς Β2Β είναι 6-8. Ανάμεσα σε κάθε “ΟΚ” υπάρχει συχνά μια σειρά σύνθετων πρωτοκόλλων και κατευθυντήριων γραμμών που πρέπει να ακολουθηθούν, για κάθε ένα από τα οποία απαιτείται διαφορετικό ψήφισμα για την έγκριση.

Οι πιο διαφοροποιημένες επιλογές επικοινωνίας και οι κλήσεις για δράση είναι επίσης κρίσιμες. Αντί να υπάρχει μόνο ένα κουμπί “αγοράστε τώρα”, ο ισχυρός σχεδιασμός B2B ενσωματώνει τις επιλογές “μάθετε περισσότερα”, “ζητήστε προσφορά” και “μιλήστε με έναν εκπρόσωπο”. Κάθε αποφασίζων που επισκέπτεται τον ιστότοπο θα πρέπει να αισθάνεται σίγουρος ότι έχει άμεση πρόσβαση σε έναν υψηλόβαθμο, ικανό αντιπρόσωπο πωλήσεων, ο οποίος θα τον βοηθήσει να μάθει περισσότερα και θα τον καθοδηγήσει κατά τη διαδικασία αγοράς.

Στόχος του ιστότοπου είναι να επιδεικνύει προσβασιμότητα καθ’ όλη τη διάρκεια της διαδικασίας και όχι να πιέζει το άτομο να λάβει μια παρορμητική απόφαση.

Ο σχεδιασμός  ιστοσελίδων με γνώμονα το κοινό B2B θα αποφέρει μεγαλύτερες αποδόσεις

Υπάρχουν σίγουρα σχεδιαστικές τάσεις που μπορεί να κλέψει το B2B από το B2C. Ωστόσο, οι επαγγελματίες του μάρκετινγκ πρέπει να εργαστούν με την εγγενώς διαφορετική επιχειρηματική διαδικασία ενός κοινού B2B. Οι χρήστες B2B τείνουν να είναι ομάδες που αναζητούν την επίλυση σύνθετων και μακροσκελών προβλημάτων και αναζητούν εμπιστοσύνη και επαληθεύσιμα αποτελέσματα. Αν οι σχεδιαστές μπορούν να βρουν τρόπους να συμπεριλάβουν περισσότερες πληροφορίες χωρίς να θυσιάσουν την οπτική ελκυστικότητα του σχεδίου, θα έχουν μεγαλύτερη απόδοση.

Οι μετατροπές B2B τείνουν να είναι πιο μακροχρόνιες και πιο δύσκολες- τίποτα δεν πονάει περισσότερο από το να χάνεις ένα lead στα 3/4 της διαδικασίας. Ο υπερτονισμένος, βαρύς με πληροφορίες σχεδιασμός που προσφέρει διαισθητική πλοήγηση και εύκολες επιλογές επικοινωνίας για τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων θα δημιουργήσει ένα UX που θα κάνει αυτό που πρέπει να κάνει κάθε καλός σχεδιασμός UX – θα επιτρέψει στις υπηρεσίες της εταιρείας να μιλήσουν από μόνες τους.