Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις του eshop
Οι περισσότεροι ψάχνουν περισσότερους επισκέπτες. Στα περισσότερα ελληνικά eshop όμως, τα πιο εύκολα κέρδη κρύβονται στους επισκέπτες που έρχονται ήδη και φεύγουν.
Σε αυτόν τον οδηγό θα δείτε έξι περιοχές που επηρεάζουν άμεσα τον τζίρο: τις σελίδες προϊόντων, το SEO, την πληρωμένη διαφήμιση, το email και την επανάληψη αγορών, την εμπειρία ολοκλήρωσης παραγγελίας και τα σήματα εμπιστοσύνης. Με τη σειρά που αξίζει να τις δουλέψετε.
Οι πωλήσεις ενός eshop είναι το γινόμενο τριών μεγεθών: επισκέπτες, ποσοστό μετατροπής και μέση αξία παραγγελίας. Η αύξηση της επισκεψιμότητας είναι η ακριβότερη από τις τρεις. Ξεκινήστε από τη μετατροπή, βελτιώνοντας σελίδες προϊόντων και διαδικασία παραγγελίας. Συνεχίστε με το SEO και το email, που έχουν το χαμηλότερο κόστος ανά πώληση μεσοπρόθεσμα. Αφήστε την πληρωμένη διαφήμιση για όταν το κατάστημα μετατρέπει ήδη σωστά, αλλιώς πληρώνετε για να στέλνετε κόσμο σε μια σελίδα που δεν πουλάει.
Σελίδες προϊόντων
Εδώ παίρνεται η απόφαση. Και εδώ τα περισσότερα ελληνικά eshop χάνουν πωλήσεις χωρίς να το ξέρουν, γιατί αντιγράφουν τις περιγραφές του προμηθευτή και βάζουν μία φωτογραφία ανά κωδικό.
- Φωτογραφίες. Τουλάχιστον τέσσερις ανά προϊόν, από διαφορετικές γωνίες, με δυνατότητα μεγέθυνσης. Όπου έχει νόημα, μία φωτογραφία σε χρήση και μία που δίνει την κλίμακα.
- Περιγραφή που απαντά, δεν διαφημίζει. Διαστάσεις, υλικά, συμβατότητα, τι περιλαμβάνει η συσκευασία. Οι ερωτήσεις που δέχεστε στο τηλέφωνο είναι ακριβώς αυτά που λείπουν από τη σελίδα.
- Διαθεσιμότητα και χρόνος παράδοσης ορατά. Όχι στο καλάθι, στη σελίδα του προϊόντος.
- Μεταφορικά από νωρίς. Το πιο συχνό σημείο εγκατάλειψης είναι η στιγμή που εμφανίζεται απροειδοποίητα το κόστος αποστολής.
- Σχετικά προϊόντα με νόημα. Συμπληρωματικά, όχι τυχαία. Είναι ο απλούστερος τρόπος να ανέβει η μέση αξία παραγγελίας.
SEO για eshop
Το οργανικό κανάλι είναι το μόνο που δεν σταματάει όταν σταματήσετε να πληρώνετε. Χρειάζεται όμως χρόνο και έχει διαφορετική λογική από ένα site παρουσίασης.
Οι σελίδες κατηγοριών είναι πιο σημαντικές από τις σελίδες προϊόντων, γιατί σε αυτές αντιστοιχούν οι αναζητήσεις με πραγματικό όγκο. Μια κατηγορία χωρίς κείμενο, με σκέτο πλέγμα προϊόντων, δύσκολα κατατάσσεται.
Τα φίλτρα χρειάζονται προσοχή. Χωρίς σωστή διαχείριση παράγουν χιλιάδες παραλλαγές διευθύνσεων που σπαταλούν το budget σάρωσης και ανταγωνίζονται μεταξύ τους. Οι συνδυασμοί με πραγματική ζήτηση, όπως ένα χρώμα ή ένα μέγεθος που ψάχνει κόσμος, αξίζει να γίνουν κανονικές σελίδες προορισμού.
Και το περιεχόμενο γύρω από τα προϊόντα: οδηγοί αγοράς, συγκρίσεις, οδηγοί μεγεθών. Φέρνουν επισκέπτες που δεν είναι ακόμη έτοιμοι να αγοράσουν και τους κρατούν κοντά μέχρι να γίνουν.
Πληρωμένη διαφήμιση
Δίνει άμεσα αποτελέσματα και γι' αυτό είναι το πρώτο που δοκιμάζουν όλοι. Είναι όμως και το πιο εύκολο μέρος για να κάψετε χρήματα.
Για ένα eshop, το Google Shopping είναι συνήθως το πιο αποδοτικό σημείο εκκίνησης, επειδή πιάνει ανθρώπους που ψάχνουν ήδη το προϊόν. Η ποιότητα του feed προϊόντων, δηλαδή τίτλοι, εικόνες και κατηγοριοποίηση, καθορίζει σε μεγάλο βαθμό το αποτέλεσμα.
Τα κοινωνικά δίκτυα λειτουργούν διαφορετικά: δεν πιάνουν ζήτηση, τη δημιουργούν. Αποδίδουν καλύτερα σε προϊόντα με οπτικό ενδιαφέρον και σε επαναστόχευση προς κόσμο που έχει ήδη επισκεφθεί το κατάστημα.
Συμβουλή: πριν ανοίξετε καμπάνια, υπολογίστε πόσο μπορείτε να πληρώσετε για μια πώληση χωρίς να χάνετε. Πάρτε τη μέση αξία παραγγελίας, αφαιρέστε το κόστος προϊόντος και τα μεταφορικά και δείτε τι μένει. Αν το μεικτό περιθώριο είναι 12 ευρώ, μια καμπάνια με κόστος 20 ευρώ ανά πώληση δεν είναι επένδυση, είναι ζημιά.
Email και επανάληψη αγορών
Το πιο υποτιμημένο κανάλι στα ελληνικά eshop. Δεν έχει κόστος ανά κλικ, απευθύνεται σε κόσμο που σας γνωρίζει ήδη και η λίστα σας ανήκει.
Τρεις αυτοματισμοί καλύπτουν το μεγαλύτερο μέρος της αξίας:
- Εγκαταλελειμμένο καλάθι. Ένα μήνυμα μία με δύο ώρες μετά και ένα δεύτερο την επόμενη μέρα. Ανακτά ένα μέρος παραγγελιών που αλλιώς θα χάνονταν.
- Καλωσόρισμα. Δύο ή τρία μηνύματα που εξηγούν ποιοι είστε, τι εγγυάστε και τι κάνει τα προϊόντα σας διαφορετικά.
- Μετά την αγορά. Οδηγίες χρήσης, αίτημα κριτικής και, αν το προϊόν καταναλώνεται, υπενθύμιση επαναπαραγγελίας στον σωστό χρόνο.
Η επανάληψη αγοράς είναι ο φθηνότερος τζίρος που θα βρείτε. Ένας υπάρχων πελάτης δεν χρειάζεται να πειστεί ότι είστε αξιόπιστοι. Το έχει ήδη διαπιστώσει.
Εμπειρία ολοκλήρωσης παραγγελίας
Από τη στιγμή που κάποιος πατάει «ολοκλήρωση», κάθε επιπλέον βήμα κοστίζει πωλήσεις. Τα σημεία που κάνουν τη μεγαλύτερη διαφορά είναι λίγα και συγκεκριμένα.
- Παραγγελία χωρίς λογαριασμό. Η υποχρεωτική εγγραφή είναι από τις πιο δαπανηρές επιλογές σε ένα eshop.
- Λιγότερα πεδία. Ζητήστε μόνο ό,τι χρειάζεται για να σταλεί η παραγγελία και να εκδοθεί το παραστατικό.
- Πολλαπλοί τρόποι πληρωμής. Κάρτα, αντικαταβολή, τραπεζική κατάθεση και οι σύγχρονες εναλλακτικές που χρησιμοποιεί το κοινό σας.
- Καθαρό σύνολο από την αρχή. Προϊόντα, μεταφορικά, τυχόν έξοδα αντικαταβολής, τελικό ποσό. Χωρίς εκπλήξεις στο τελευταίο βήμα.
- Δοκιμή σε κινητό. Η πλειοψηφία των παραγγελιών γίνεται από κινητό. Περάστε μια πραγματική παραγγελία μόνοι σας, από δεδομένα κινητής, και σημειώστε κάθε σημείο που σας κούρασε.
Κριτικές και εμπιστοσύνη
Ένας νέος επισκέπτης δεν σας ξέρει. Πριν αγοράσει, ψάχνει λόγους να μη σας εμπιστευτεί. Η δουλειά σας είναι να μην του δώσετε κανέναν.
Κριτικές πελατών σε προϊόντα και κατάστημα, πλήρη στοιχεία επιχείρησης με διεύθυνση και τηλέφωνο, ξεκάθαρη πολιτική επιστροφών, ορατός χρόνος παράδοσης, τρόπος επικοινωνίας που απαντάει. Καθένα από αυτά αφαιρεί έναν λόγο εγκατάλειψης.
Οι αρνητικές κριτικές δεν βλάπτουν όσο νομίζετε. Ένα κατάστημα με αποκλειστικά άριστες βαθμολογίες προκαλεί καχυποψία. Αυτό που μετράει είναι πώς απαντάτε σε αυτές.
Με ποια σειρά να τα δουλέψετε
- Πρώτα η μετατροπή. Σελίδες προϊόντων και checkout. Είναι η φθηνότερη βελτίωση και πολλαπλασιάζει την απόδοση όλων των υπόλοιπων ενεργειών.
- Μετά η επανάληψη. Στήστε τους τρεις βασικούς αυτοματισμούς email. Δουλεύουν μόνοι τους αφού ρυθμιστούν μία φορά.
- Παράλληλα το SEO. Κατηγορίες, τεχνική υγεία, περιεχόμενο. Αργεί να αποδώσει, γι' αυτό ξεκινάει νωρίς.
- Μετά η πληρωμένη διαφήμιση. Όταν το κατάστημα μετατρέπει ήδη και ξέρετε πόσο αντέχετε ανά πώληση.
- Στο τέλος η κλίμακα. Νέα κανάλια, νέες αγορές, νέες κατηγορίες προϊόντων. Όχι πριν σταθεροποιηθούν τα προηγούμενα.
Για αναλυτική κάλυψη των καναλιών προώθησης, δείτε τον οδηγό προώθηση eshop: 10 τρόποι να αυξήσετε τις πωλήσεις. Και για το κομμάτι της επανάληψης, το άρθρο για το email marketing για eshop μπαίνει στη λεπτομέρεια των αυτοματισμών.
Θέλετε να δείτε πού χάνει πωλήσεις το eshop σας;
Ένας έλεγχος δείχνει σε ποιο σημείο εγκαταλείπουν οι επισκέπτες, τι κοστίζει αυτό σε τζίρο και ποιες διορθώσεις αποδίδουν πρώτες.
Συχνές ερωτήσεις
Ποιο είναι το πρώτο πράγμα που πρέπει να διορθώσω;
Τη διαδικασία ολοκλήρωσης παραγγελίας και τις σελίδες προϊόντων. Είναι οι φθηνότερες βελτιώσεις και επηρεάζουν κάθε επισκέπτη που έρχεται ήδη, από όποιο κανάλι. Η αύξηση επισκεψιμότητας πριν από αυτό απλώς μεγαλώνει τη διαρροή.
Τι ποσοστό μετατροπής θεωρείται καλό;
Εξαρτάται πολύ από τον κλάδο, την τιμή και το κανάλι. Ως γενική τάξη μεγέθους, τα περισσότερα ελληνικά eshop κινούνται σε μονοψήφια χαμηλά ποσοστά. Πιο χρήσιμο από τη σύγκριση με τον μέσο όρο είναι η σύγκριση με τον εαυτό σας: αν το ποσοστό ανεβαίνει μήνα με μήνα, πάτε καλά.
Πόσο γρήγορα αποδίδει το SEO σε ένα eshop;
Τα πρώτα σημάδια φαίνονται συνήθως σε τρεις με τέσσερις μήνες και το ουσιαστικό αποτέλεσμα σε έξι έως δώδεκα. Είναι το πιο αργό κανάλι και ταυτόχρονα αυτό με το χαμηλότερο κόστος ανά πώληση όταν ωριμάσει.
Αξίζει η διαφήμιση αν έχω μικρό προϋπολογισμό;
Αξίζει αν είναι στοχευμένη. Με περιορισμένο ποσό, το Google Shopping σε λίγα προϊόντα με καλό περιθώριο και η επαναστόχευση προς όσους έχουν ήδη επισκεφθεί το κατάστημα αποδίδουν καλύτερα από μια γενική καμπάνια σε όλο τον κατάλογο.
Πώς αυξάνω τη μέση αξία παραγγελίας;
Με συμπληρωματικά προϊόντα στη σελίδα και στο καλάθι, με δωρεάν μεταφορικά πάνω από ένα κατώφλι λίγο υψηλότερο από τη σημερινή μέση παραγγελία, και με πακέτα ή σετ που δίνουν μικρό όφελος στον πελάτη έναντι μεγαλύτερου καλαθιού.
Χρειάζομαι κριτικές πελατών;
Ναι. Είναι από τα ισχυρότερα σήματα εμπιστοσύνης για κάποιον που δεν σας γνωρίζει και επηρεάζουν τόσο την απόφαση αγοράς όσο και το ποσοστό κλικ στα αποτελέσματα αναζήτησης. Ζητήστε τις συστηματικά με αυτόματο μήνυμα λίγες μέρες μετά την παράδοση.
Πείτε μας για το eshop σας
Συμπληρώστε τη φόρμα και η ομάδα της Aboutnet θα επικοινωνήσει μαζί σας για να δούμε πού χάνονται πωλήσεις και ποιες ενέργειες αποδίδουν πρώτες στη δική σας περίπτωση.
& Γονατά Στυλιανού 2,
Περιστέρι 121 33
Ζητήστε πρόταση προώθησης
Διαβάστε επίσης: προώθηση eshop: 10 τρόποι να αυξήσετε τις πωλήσεις και 12 χαρακτηριστικά ενός επιτυχημένου ηλεκτρονικού καταστήματος.
