Σημασία και ορισμός:

Η συμπεριφορά των καταναλωτών είναι η μελέτη του πώς μεμονωμένοι πελάτες, ομάδες ή οργανισμοί επιλέγουν, αγοράζουν, χρησιμοποιούν και διαθέτουν ιδέες, αγαθά και υπηρεσίες για να ικανοποιήσουν τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους. Αναφέρεται στις ενέργειες των καταναλωτών στην αγορά και στα υποκείμενα κίνητρα αυτών των ενεργειών.

Οι έμποροι αναμένουν ότι με την κατανόηση του τι προκαλεί τους καταναλωτές να αγοράσουν συγκεκριμένα αγαθά και υπηρεσίες, θα είναι σε θέση να καθορίσουν – ποια προϊόντα χρειάζονται στην αγορά, ποια είναι ξεπερασμένα και πώς μπορούν καλύτερα να παρουσιάσουν τα αγαθά μέσω της κατασκευής ιστοσελίδων στους καταναλωτές.

Οι καταναλωτές παίζουν διάφορους ρόλους στη διαδικασία λήψης αποφάσεων και οι ρόλοι αυτοί ποικίλλουν σε διαφορετικές καταστάσεις κατανάλωσης.

Φύση της συμπεριφοράς των καταναλωτών:

1. Επηρεάζεται από διάφορους παράγοντες:

1. Παράγοντες μάρκετινγκ όπως σχεδιασμός προϊόντος, τιμή, προώθηση, συσκευασία, τοποθέτηση και διανομή.

2. Προσωπικοί παράγοντες όπως ηλικία, φύλο, εκπαίδευση και επίπεδο εισοδήματος.

3. Ψυχολογικοί παράγοντες όπως κίνητρα αγοράς, αντίληψη για το προϊόν και στάσεις απέναντι στο προϊόν.

4. Παράγοντες κατάστασης, όπως φυσικό περιβάλλον κατά τη στιγμή της αγοράς, κοινωνικό περιβάλλον και παράγοντας χρόνου.

5. Κοινωνικοί παράγοντες όπως κοινωνική κατάσταση, ομάδες αναφοράς και οικογένεια.

6. Πολιτιστικοί παράγοντες, όπως η θρησκεία, η κοινωνική τάξη.

2. Υποβάλλεται σε συνεχείς αλλαγές

Η συμπεριφορά των καταναλωτών δεν είναι στατική. Υποβάλλεται σε αλλαγές για μια χρονική περίοδο ανάλογα με τη φύση των προϊόντων. Για παράδειγμα, τα παιδιά προτιμούν πολύχρωμα και φανταχτερά υποδήματα, αλλά καθώς μεγαλώνουν ως έφηβοι και νεαροί ενήλικες, προτιμούν μοντέρνα υποδήματα.

3. Διαφέρει από καταναλωτή σε καταναλωτή

Όλοι οι καταναλωτές δεν συμπεριφέρονται με τον ίδιο τρόπο. Διαφορετικοί καταναλωτές συμπεριφέρονται διαφορετικά. Οι διαφορές στη συμπεριφορά των καταναλωτών οφείλονται σε μεμονωμένους παράγοντες, όπως η φύση των καταναλωτών, ο τρόπος ζωής και ο πολιτισμός.

4. Διαφέρει από περιοχή σε περιοχή

Η καταναλωτική συμπεριφορά ποικίλλει ανάλογα με τις πολιτείες, τις περιφέρειες και τις χώρες. Για παράδειγμα, η συμπεριφορά των αστικών καταναλωτών είναι διαφορετική από εκείνη των αγροτικών καταναλωτών. Ένας μεγάλος αριθμός καταναλωτών στην ύπαιθρο είναι συντηρητικοί στις αγοραστικές τους συμπεριφορές.

5. Οι πληροφορίες για τη συμπεριφορά των καταναλωτών είναι σημαντικές για τους εμπόρους

Οι έμποροι πρέπει να γνωρίζουν καλά τη συμπεριφορά των καταναλωτών. Πρέπει να μελετήσουν τους διάφορους παράγοντες που επηρεάζουν τη συμπεριφορά των καταναλωτών. Η γνώση της συμπεριφοράς των καταναλωτών τους επιτρέπει να λαμβάνουν κατάλληλες αποφάσεις μάρκετινγκ σχετικά με τους ακόλουθους παράγοντες:

6. Αποφασίζει για την αγορά

Μια θετική συμπεριφορά καταναλωτή οδηγεί σε απόφαση αγοράς. Ένας καταναλωτής μπορεί να λάβει την απόφαση αγοράς ενός προϊόντος βάσει διαφορετικών κινήτρων αγοράς. Η απόφαση αγοράς οδηγεί σε υψηλότερη ζήτηση και οι πωλήσεις των εμπόρων αυξάνονται. Επομένως, οι έμποροι πρέπει να επηρεάσουν τη συμπεριφορά των καταναλωτών για να αυξήσουν τις αγορές τους.

7. Διαφέρει από προϊόν σε προϊόν

Η συμπεριφορά των καταναλωτών είναι διαφορετική για διαφορετικά προϊόντα. Υπάρχουν ορισμένοι καταναλωτές που μπορεί να αγοράσουν περισσότερη ποσότητα συγκεκριμένων αντικειμένων και πολύ χαμηλή ή καθόλου ποσότητα άλλων αντικειμένων.

8. Βελτιώνει το βιοτικό επίπεδο

Η αγοραστική συμπεριφορά των καταναλωτών μπορεί να οδηγήσει σε υψηλότερο βιοτικό επίπεδο. Όσο περισσότερο ένα άτομο αγοράζει τα αγαθά και τις υπηρεσίες, τόσο υψηλότερο είναι το βιοτικό επίπεδο. Αλλά αν ένα άτομο ξοδεύει λιγότερα αγαθά και υπηρεσίες, παρά το ότι έχει καλό εισόδημα, στερεί τον εαυτό του από υψηλότερο βιοτικό επίπεδο.

9. Αντικατοπτρίζει την βιοποριστική κατάσταση

Η συμπεριφορά του καταναλωτή δεν επηρεάζεται μόνο από το βιοτικό επίπεδο του καταναλωτή, αλλά το αντικατοπτρίζει επίσης. Οι καταναλωτές που διαθέτουν πολυτελή αυτοκίνητα, ρολόγια και άλλα είδη θεωρούνται ότι ανήκουν σε υψηλότερη θέση. Τα είδη πολυτελείας δίνουν επίσης μια αίσθηση υπερηφάνειας στους ιδιοκτήτες.