Ας δούμε το εξής: Όλες οι εταιρίες θέλουν ομαλότερους και αποτελεσματικότερους κύκλους πωλήσεων. Ο χρόνος που απαιτείται από τη φάση που ένας υψηλής ποιότητας δυνητικός πελάτης απλός χαζεύει τα προϊόντα της εταιρίας σας μέχρι να πάρει την απόφαση να αγοράσει κάποιο επηρεάζει άμεσα την επιτυχία της. Πως μπορούν λοιπόν οι εταιρίες να συντομεύσουν τον κύκλο πωλήσεων χωρίς να θυσιάσουν την ποιότητα των δυνητικών τους πελατών και τη συναρπαστική τους εμπειρία με την εταιρία σας; Τέσσερις λέξεις: Ευθυγράμμιση πωλήσεων και marketing.

Οι ομάδες πωλήσεων και marketing έχουν τον ίδιο στόχο: Να κλείσουν μία νέα επαγγελματική συμφωνία. Αλλά αν η ομάδα marketing χρησιμοποιεί ένα είδος μηνυμάτων για το προϊόν ή την υπηρεσία σας και στη συνέχεια η ομάδα πωλήσεων χρησιμοποιεί εντελώς διαφορετικά μηνύματα κατά την επικοινωνία της με έναν υποψήφιο πελάτη, αυτό θα δημιουργήσει μια άσχημη εμπειρία για τον πελάτη. Ολόκληρη η εμπειρία του πελάτη πρέπει να έχει συνέπεια, έτσι ώστε η μετάβαση από το διαφημιστικό στην πραγματική εμπειρία του πελάτη να είναι ομαλή.

Γι ‘αυτό είναι επιτακτική ανάγκη οι ηγέτες των επιχειρήσεων να μπορούν να διασφαλίσουν την ευθυγράμμιση των ομάδων πωλήσεων και marketing μέσω από την προώθηση και κατασκευή ιστοσελίδων.

Η πρώτη σας ερώτηση ίσως είναι τι σημαίνει να ευθυγραμμιστούν οι ομάδες πωλήσεων και marketing; Και αυτή είναι μία σωστή ερώτηση.

Οι ευθυγραμμισμένες ομάδες επικεντρώνονται στους ίδιους στόχους και μετρούν την επιτυχία με τον ίδιο ή έστω παρεμφερείς τρόπους. Για παράδειγμα, εάν η επιτυχία της ομάδας marketing μετριέται από την επισκεψιμότητα στον ιστότοπό σας, αλλά η επιτυχία της ομάδας πωλήσεων μετριέται από το πόσες νέες δουλειές έκλεισε, τότε υπάρχει ένα μεγάλο κενό εκεί. Αντ ‘αυτού, σας συνιστώ να μετρήσετε την επιτυχία της ομάδας marketing χρησιμοποιώντας άλλες μετρήσεις όπως δυνητικούς πελάτες που έχει πιστοποιηθεί ότι τους προσέλκυσε η εταιρία μέσω του marketing ή από τηλέφωνα για πωλήσεις που έχουν γίνει από τις προωθήσεις μέσω marketing. Με αυτόν τον τρόπο οι στόχοι των δύο ομάδων είναι ευθυγραμμισμένοι.

Ένας άλλος δείκτης ότι οι ομάδες marketing και πωλήσεων είναι ευθυγραμμισμένες είναι όταν συνεργάζονται για να δημιουργήσουν περιεχόμενο σε όλα τα στάδια της διαδρομής του αγοραστή.

Η ευθυγράμμιση πωλήσεων και marketing κάνει πραγματικά τη διαφορά; Αν το σκεφτείτε ακούγεται πραγματικά υπέροχο και η απάντηση είναι πως όντως κάνει τη διαφορά.

Πως οι εταιρίες μπορούν να ενθαρρύνουν την ευθυγράμμιση πωλήσεων και marketing.

Όσον αφορά την ευθυγράμμιση των ομάδων πωλήσεων και marketing δεν υπάρχει κάποια μαγική συνταγή. Η ευθυγράμμιση απαιτεί συνεργασία κατά τον σχεδιασμό και ξεκινάει από την κορυφή. Οι ηγέτες της εταιρίας πρέπει να βάλουν σε προτεραιότητα την ευθυγράμμιση πωλήσεων και marketing και να ενθαρρύνουν τη συνεργασία.

Εδώ είναι τρεις τρόποι με τους οποίους οι ηγέτες της εταιρίας μπορούν να ενισχύσουν την ευθυγράμμιση μεταξύ των ομάδων πωλήσεων και marketing:

·Αντιμετωπίστε πιθανές εντάσεις

Η ένταση μεταξύ της ομάδας marketing και πωλήσεων είναι πολύ συχνή. Μπορεί να είναι εύκολο για τους πωλητές να επισημάνουν την έλλειψη εξειδικευμένων δυνητικών πελατών ως το λόγο που δεν κλείνουν δουλειές και για τους marketers να επισημάνουν τις ικανότητες της ομάδας πωλήσεων στο να κλείνουν συμφωνίες ως το λόγο που δεν αυξάνονται τα έσοδα από το marketing. Αυτό πρέπει να το αντιμετωπίσετε και να μην προσπαθήσετε να το αγνοήσετε.

Βεβαιωθείτε ότι δεν υπάρχει συνεχής ένταση μεταξύ του επικεφαλή του τμήματος marketing και του επικεφαλή του τμήματος πωλήσεων και βεβαιωθείτε ότι τα μηνύματα ξεκινάνε από την κορυφή και ότι αυτές οι δύο ομάδες συνεργάζονται και δεν λειτουργεί η μία εναντίον της άλλης.

·Δημιουργήστε ευκαιρίες συνεργασίας

Για να ευθυγραμμιστούν οι ομάδες marketing και πωλήσεων πρέπει να τους δώσετε ευκαιρίες να συνεργαστούν και να μην δουλεύουν μόνο παράλληλα. Αυτό μπορεί να σημαίνει ότι ίσως χρειάζεται να κάνουν συναντήσεις κάθε τρίμηνο, έτσι ώστε η ομάδα πωλήσεων να μπορεί να μοιράζεται κοινές ερωτήσεις ή ενδοιασμούς που λαμβάνει από τους δυνητικούς πελάτες τα οποία θα μπορούσαν να αποτελέσουν τη βάση για ένα καλό marketing. Ή μπορεί να σημαίνει τη δημιουργία ενός chat όπου οι marketers μπορούν να θέτουν ερωτήσεις στην ομάδα πωλήσεων και οι ομάδες να κάνουν brainstorming ιδεών.

·Ευθυγραμμίστε τα κίνητρα πωλήσεων και marketing

Όπως αναφέρθηκε και παραπάνω, η ευθυγράμμιση των ομάδων πωλήσεων και marketing απαιτεί οι ομάδες να μετρούν την επιτυχία με τον ίδιο τρόπο και να έχουν κοινούς στόχους. Προχωρήστε ένα βήμα παραπάνω και ευθυγραμμίστε τα κίνητρα με αυτούς τους κοινούς στόχους. Για παράδειγμα, βεβαιωθείτε ότι η ομάδα marketing  έχει κίνητρα για να φέρει κατάλληλους δυνητικούς πελάτες και να μην αυξήσει μόνο την επισκεψιμότητα του ιστοτόπου σας. Και προσέξτε η ομάδα πωλήσεων ότι έχει κίνητρο να κλείσει συνεργασίες με δυνητικούς πελάτες που δημιουργούνται από το marketing όπως και με εκείνους που προέρχονται από άλλες πηγές.

Συχνά παραβλέπεται η ευθυγράμμιση πωλήσεων και marketing, αλλά  είναι πολύ σημαντική για τις εταιρίες που θέλουν να βελτιστοποιήσουν τη διαδικασία πωλήσεων. Δοκιμάστε αυτές τις τρεις συμβουλές για να διασφαλίσετε ότι οι ομάδες πωλήσεων και marketing στην εταιρία σας συνεργάζονται με κοινό στόχο.