Το μάρκετινγκ περιεχομένου εκτελεί εννέα λειτουργίες που βοηθούν τόσο τους εμπόρους B2B όσο και B2C να παράγουν περισσότερους δυνητικούς πελάτες και τελικά να κλείσουν περισσότερες πωλήσεις. Ας τις εξερευνήσουμε:

1. Ορίζει τις προδιαγραφές.

Το μάρκετινγκ περιεχομένου μπορεί να εκπαιδεύσει τις προοπτικές σχετικά με τις δυνατότητες, τις λειτουργίες και τις δυνατότητες που πρέπει να αναζητούν κατά την αγορά ενός συγκεκριμένου τύπου προϊόντος ή υπηρεσίας. Εάν έχετε παρουσιάσει τα κριτήριά σας σε ένα έγγραφο με έγκυρες πληροφορίες ή σε άλλο μέσο που μοιάζει με χρήσιμες πληροφορίες και όχι ως βήμα πωλήσεων, οι αναγνώστες θα απορροφήσουν και θα αποδεχτούν τις οδηγίες σας. Στη συνέχεια, θα χρησιμοποιήσουν τις προδιαγραφές που έχετε ορίσει.

Ας πούμε ότι πουλάτε Motionless Mixers. Στις διαφημίσεις σας, προσφέρετε ένα φυλλάδιο με τίτλο 7 πράγματα που πρέπει να προσέξετε κατά τον καθορισμό των Motionless Mixers. Οι πιθανοί πελάτες θα το διαβάσουν και θα χρησιμοποιήσουν τα κριτήριά σας όταν ψάχνουν να αγοράσουν Motionless Mixers. Ποιο μίξερ πληροί και τα επτά κριτήρια τέλεια; Το δικό σας.

2. Κάνει την προοπτική να φαίνεται.

Αυτή είναι η αρχή της αμοιβαιότητας, όπως περιγράφεται από τον εμπειρογνώμονα μάρκετινγκ Robert Cialdini στο βιβλίο του «Επιρροή: Η ψυχολογία της πειθούς». Όταν δίνετε σε κάποιον κάτι, αισθάνονται υποχρεωμένοι να σας δώσουν κάτι σε αντάλλαγμα. Η παροχή δωρεάν περιεχομένου σε προοπτικές στην κατασκευή ιστοσελίδων δεν τους κάνει να αισθάνονται υποχρεωμένοι να αγοράσουν το προϊόν σας, αλλά τους κάνει να τείνουν να σας δώσουν λίγο περισσότερο χρόνο και προσοχή από ό, τι διαφορετικά.

Περισσότεροι από τους μισούς αγοραστές συμφωνούν απόλυτα ότι εάν οι επωνυμίες πακετάρουν μαζί σχετικό περιεχόμενο, θα βοηθούσε στην επιτάχυνση της ερευνητικής φάσης του κύκλου αγοράς. Το μάρκετινγκ περιεχομένου περιλαμβάνει την παράδοση εξατομικευμένου, τμηματοποιημένου, σχετικού περιεχομένου στους υπάρχοντες πελάτες σας. Διατηρώντας τους τρέχοντες πελάτες σας αφοσιωμένους και ενημερωμένους με εξαιρετικό περιεχόμενο, θα βελτιώσετε τα μακροπρόθεσμα ποσοστά διατήρησης πελατών.

3. Δημιουργεί περισσότερες έρευνες.

Μια προώθηση που δημιουργεί δυνητικούς πελάτες με μια προσφορά δωρεάν περιεχομένου μπορεί να παράγει υπερδιπλάσια απάντηση με την ίδια καμπάνια χωρίς τη δωρεάν προσφορά. Το καλό μάρκετινγκ περιεχομένου είναι τόσο αποτελεσματικό. Δημοσιεύοντας νέο και σχετικό περιεχόμενο στα ψηφιακά κανάλια σας και κάνοντας τόσο συχνά, μπορείτε να αυξήσετε την πιθανότητα νέων πελατών να μάθουν για την επιχείρησή σας, τις υπηρεσίες της και την αξία που μπορείτε να τους προσφέρετε. Επιπλέον, οι προοπτικές είναι πιο πιθανό να επιστρέψουν στον ιστότοπό σας όταν γνωρίζουν ότι προσθέτετε συχνά νέο περιεχόμενο.

4. Σας δίνει νέους πελάτες.

Πολλοί επαγγελματίες του μάρκετινγκ αποκτούν νέους πελάτες μέσω των ιστολογίων τους. Είτε το περιεχόμενό σας γνώρισε για πρώτη φορά μια προοπτική στο Google είτε ένα έγγραφο έγκυρων πληροφοριών που κατέβασαν στον ιστότοπό σας, το μάρκετινγκ περιεχομένου διαδραματίζει σημαντικό ρόλο στον κύκλο ζωής αγοράς B2B.

Συνήθως, μια προοπτική B2B που αναζητά ένα προϊόν μπορεί να λειτουργήσει από το 70 έως το 90 τοις εκατό της διαδικασίας αναζήτησης, έρευνας και αξιολόγησης προϊόντων πριν επικοινωνήσει με τον προμηθευτή, σύμφωνα με την Forrester Research. Η έρευνα για τους προμηθευτές B2B πραγματοποιείται στο διαδίκτυο και ένα πράγμα που μπορεί να βοηθήσει να προωθηθεί η προοπτική είναι η δημοσίευση πολύτιμου περιεχομένου στον ιστότοπό σας, στο email, στην αναζήτηση και στα κοινωνικά κανάλια.

Για μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που αποστέλλονται τακτικά στη λίστα συμμετοχής σας, τα μισά ή περισσότερα από τα μηνύματα θα πρέπει να είναι χρησιμου περιεχόμενου, ενώ λιγότερα από τα μισά θα πρέπει να είναι email πωλήσεων. Εάν στείλετε πάρα πολλά email πωλήσεων και όχι αρκετά καλό περιεχόμενο, η τιμή κατάργησης εγγραφής θα αυξηθεί. Έτσι, το “νοερό” ποσοστό κατάργησης εγγραφής σας, που σημαίνει ότι παρόλο που οι άνθρωποι δεν θα ζητήσουν να αφαιρεθούν από τη λίστα σας, θα σταματούν να διαβάζουν ή ακόμη και να ανοίγουν τα μηνύματά σας.

5. Σας καθιερώνει ως ειδικούς.

Η δημοσίευση περιεχομένου στον τομέα σας, στην επαγγελματική σας κλίση ή στον τομέα της εξειδίκευσης σας βοηθά να τοποθετηθείτε ως αναγνωρισμένη προσωπικότητα στον τομέα σας και οι υποψήφιοι πελάτες προτιμούν να αγοράζουν από έμπειρους ειδικούς, παρά από τους απλούς πωλητές. Σε έναν ταχέως μεταβαλλόμενο κλάδο, το μάρκετινγκ περιεχομένου μπορεί να βοηθήσει την ομάδα σας να μείνει ενημερωμένη σχετικά με τις αλλαγές και τις τάσεις, οι οποίες μπορούν να γίνουν πολύτιμες στις προσπάθειές σας για ανάπτυξη προϊόντων.

6. Εκπαιδεύει την αγορά.

Το μάρκετινγκ περιεχομένου υποστηρίζει τις προσπάθειές σας για πωλήσεις, αλλά η πρώτη του αποστολή είναι να εκπαιδεύσει και να ενημερώσει, όχι να κάνει εμφανείς προσφορές προϊόντων. Εννέα στους 10 από τους κορυφαίους εμπόρους περιεχομένου B2B έθεσαν τις ενημερωτικές ανάγκες του κοινού τους μπροστά από το μήνυμα πωλήσεων της εταιρείας τους, αναφέρει το Content Marketing Institute.

7. Αυξάνει τις πωλήσεις.

Το περιεχόμενο μπορεί να διαδοθεί στρατηγικά σε διάφορα στάδια του κύκλου αγοράς, συμβάλλοντας στην επιτάχυνση κάθε βήματος και τελικά στην αύξηση των πωλήσεων. Η διοχέτευση πωλήσεων οδηγεί τους περισσότερους αγοραστές σε τέσσερα στάδια: προσελκύοντας την προσοχή τους, κερδίζοντας το ενδιαφέρον τους, δημιουργώντας επιθυμία για το προϊόν και ζητώντας την παραγγελία. Κάθε στάδιο μπορεί να χρησιμοποιεί τόσο πώληση όσο και εκπαίδευση (περιεχόμενο).

8. Βελτιώνει την κατάταξη και την ανακάλυψη της μηχανής αναζήτησης.

Οι μηχανές αναζήτησης λατρεύουν το νέο, σχετικό, ευρετηριακό περιεχόμενο. Όταν φιλοξενείτε περιεχόμενο στον ιστότοπό σας – είτε μέσω αναρτήσεων ιστολογίου, εγγράφων πληροφοριών ή αντιγράφων ιστού – μπορείτε να βελτιώσετε την κατάταξη της μηχανής αναζήτησης και την πιθανότητα οι πελάτες να βρουν τον ιστότοπό σας. Σύμφωνα με τη λογιστική εταιρεία Ignite Spot, ένα ιστολόγιο στον ιστότοπό σας θα οδηγήσει σε 434% περισσότερες ευρετηριασμένες σελίδες στο Google και 97% περισσότερους εισερχόμενους συνδέσμους. Αυξάνοντας τις ευρετηριασμένες σελίδες και τους συνδέσμους σας, θα κάνετε τον ιστότοπό σας πιο αξιόπιστο στα μάτια μιας μηχανής αναζήτησης. Η υψηλότερη κατάταξη μηχανών αναζήτησης σημαίνει ότι οι ενδιαφερόμενοι υποψήφιοι είναι πιθανότερο να ανακαλύψουν τον ιστότοπό σας όταν αναζητούν σχετικές λέξεις-κλειδιά.

9. Αυξάνει την κυκλοφορία ιστού.

Η ανακάλυψη μηχανών αναζήτησης σε συνδυασμό με τις κοινωνικές αναρτήσεις που οδηγούν στον ιστότοπό σας μπορούν να αυξήσουν σημαντικά την κυκλοφορία ιστού σας. Αυξημένη επισκεψιμότητα σημαίνει αυξημένη αφοσίωση σημαίνει αυξημένα έσοδα.