Η πανδημία έφερε πολλές αλλαγές και στον επιχειρηματικό τομέα. Πολλές εταιρείες έπρεπε να αποσύρουν τις στρατηγικές πωλήσεων και μάρκετινγκ και, αντίθετα, να ανακατευθύνουν τους προϋπολογισμούς τους σε μια πιο ψηφιακή προσέγγιση. Υπό το φως αυτής της μετατόπισης στον κλάδο, είναι ζωτικής σημασίας το μάρκετινγκ και οι πωλήσεις να συνεργάζονται στην αγορά και την πώληση αποτελεσματικά. Οι ατυχείς ειδήσεις είναι ότι αυτό δεν είναι κάτι που οι ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ τείνουν να κάνουν φυσικά.

Η συνεργασία τους είναι αναγκαία. Οι ομάδες πωλήσεων παίρνουν την εσωτερική πληροφόρηση σχετικά με τους δισταγμούς των πελατών, τα εμπόδια και τις καυτές ερωτήσεις τους. Γνωρίζουν επίσης τα σημεία στο ταξίδι του αγοραστή, οπού οι δυνητικοί πελάτες έχουν τις αμφιβολίες τους ή απλώς χάνουν το ενδιαφέρον τους. Εν τω μεταξύ, το μάρκετινγκ γνωρίζει τα πλεονεκτήματα του περιεχομένου που δημιουργεί η εταιρεία και άλλες πληροφορίες, όπως ποιος ασχολείται με τον ιστότοπο και πως αυτό είναι προς το συμφέρον της εταιρείας.

 Ένα μεγάλο βήμα προς την καλύτερη ευθυγράμμιση είναι η αναγνώριση των πληροφοριών που διαθέτει η ομάδα μάρκετινγκ που μπορεί να βοηθήσει την ομάδα πωλήσεων να κλείσει περισσότερες πωλήσεις για την εταιρεία. Ακολουθούν τέσσερα πράγματα που η ομάδα μάρκετινγκ γνωρίζει και τα οποία μπορούν να βοηθήσουν τις εταιρείες να κλείσουν περισσότερες δουλειές:

1. Λεπτομερή δεδομένα για συγκεκριμένους δυνητικούς πελάτες

Η ομάδα μάρκετινγκ μπορεί πραγματικά να δείξει στην ομάδα πωλήσεων κάθε κομμάτι περιεχομένου με το οποίο αλληλοεπιδρά ένας υποψήφιος πελάτης στον ιστότοπό σας. Αυτές οι ανεκτίμητες πληροφορίες δίνουν στον πωλητή μια ματιά σε αυτό που ενδιαφέρει τον πελάτη, προτού καν φτάσει στο τηλέφωνο για μια κλήση πωλήσεων, επιτρέποντας στον πωλητή να διαθέτει πρόσθετους πόρους και εκπαιδευτικά κομμάτια περιεχομένου που μπορούν να κοινοποιηθούν για να καλλιεργήσουν περαιτέρω την σχέση πελάτη – πωλητή.

Η ομάδα μάρκετινγκ μπορεί επίσης να χρησιμοποιήσει τα μέσα για επικοινωνία για να παρέχει πληροφορίες σχετικά με συγκεκριμένες πηγές δυνητικών πελατών, ποιες λύσεις προτιμούν και ποιοι πωλητές τείνουν να λειτουργούν καλύτερα με ποιους δυνητικούς πελάτες. Οπλισμένοι με αυτήν τη γνώση της προώθησης και κατασκευής ιστοσελίδων, μπορεί η επιχείρηση να απλοποιήσει τις διαδικασίες για να αξιοποιήσει τα δυνατά σημεία των μελών της ομάδας και η ομάδα μάρκετινγκ να γνωρίζει ποιον πωλητή θα στείλει σε κάθε τύπο πελάτη.

2. Τι μηνύματα τραβάνε την προσοχή των ανθρώπων

Η ομάδα μάρκετινγκ έχει άμεση πρόσβαση στα αναλυτικά στοιχεία όλου του περιεχομένου στον ιστότοπο, πράγμα που σημαίνει ότι αυτά τα μέλη της ομάδας μπορούν να πουν ποιο περιεχόμενο συγκεντρώνει την προσοχή και ποιο περιεχόμενο προκαλεί αδιαφορία. Επομένως, εάν η ομάδα μάρκετινγκ γνωρίζει ότι ένα συγκεκριμένο κομμάτι περιεχομένου έχει δημιουργήσει πολλή φήμη και αφοσίωση, αυτό μπορεί να είναι ένα σημάδι ότι περιλαμβάνει κάποιες πληροφορίες που θα μπορούσε να αναφέρει η ομάδα πωλήσεων σε κλήσεις. Η ομάδα μάρκετινγκ μπορεί επίσης να καθορίσει ποιοι τύποι περιεχομένου τείνουν να ανταποκρίνονται σε συγκεκριμένα είδη κοινού και να τους χρησιμοποιήσει προς όφελός της για να εξατομικεύσει το περιεχόμενο.

3. Ποια μηνύματα δεν έχουν ενδιαφέρον

Το περιεχόμενο δεν αποδίδει πάντα καλά και αυτό είναι λογικό – υπό την προϋπόθεση ότι οι ομάδες πωλήσεων δεν συνεχίζουν να προσπαθούν να χρησιμοποιήσουν αυτό το περιεχόμενο. Και όταν το αναγνωρίζουν οι έμποροι, μπορούν να ειδοποιήσουν την ομάδα πωλήσεων, έτσι ώστε οι πωλητές να μην τονίζουν αυτά τα θέματα στις συζητήσεις πωλήσεών τους. Προφανώς, είναι αντιληπτό ότι αυτές οι προσπάθειες απέτυχαν να δημιουργήσουν αφοσίωση και δυνητικούς πελάτες για κάποιο λόγο, οπότε μάλλον δεν αξίζει να αναφερθούν.

4. Αξιοσημείωτες αλληλεπιδράσεις με την εταιρεία

Όταν οι αναγνώστες κατεβάζουν περιεχόμενο από τον ιστότοπο της εταιρείας, εγγράφονται στο ενημερωτικό δελτίο ή σε διαδικτυακά σεμινάρια ή άλλες εκδηλώσεις, η ομάδα μάρκετινγκ μαθαίνει τα ονόματα, τα στοιχεία επικοινωνίας και τους τίτλους εργασίας. Αυτές είναι σημαντικές πληροφορίες που επιτρέπουν στους πωλητές να φτάσουν σε δυνητικούς πελάτες, αλλά επιφέρουν και ακόμα περισσότερα συμπεράσματα που μπορούν να εξαχθούν από αυτά τα δεδομένα. Έτσι, ξέρουν που να εστιάσουν.

Καθώς οι προϋπολογισμοί μάρκετινγκ και πωλήσεων συρρικνώνονται από την οικονομική αβεβαιότητα ή απλώς μετατοπίζονται λόγω των μεταβαλλόμενων κανόνων των επιχειρήσεων, η ευθυγράμμιση μεταξύ ομάδων πωλήσεων και μάρκετινγκ είναι πιο σημαντική από ποτέ. Είναι δουλειά της ομάδας μάρκετινγκ να δημιουργεί δυνητικούς πελάτες και διαθέτουν πληθώρα πληροφοριών που μπορούν να βοηθήσουν τους πωλητές να εκμεταλλευτούν ευκαιρίες και να αυξήσουν το ρυθμό με τον οποίο μετατρέπουν το ενδιαφέρον σε πώληση.