Τι κάνει επιτυχημένες τις  καμπάνιες μάρκετινγκ περιεχομένου που δημιουργούν leads σε B2B και B2C ; Υπάρχουν 10 βασικά βήματα.

Βήμα 1: Ορίστε το κοινό-στόχο και τις ανάγκες πληροφοριών τους:

Στο B2B, ο ορισμός του στοχευμένου κοινού ή της αναγνωσιμότητας συνεπάγεται τη γνώση του κλάδου, του μεγέθους της εταιρείας και του τίτλου της προοπτικής, των ευθυνών, της εκπαίδευσης και του βαθμού γνώσης στο επιλεγμένο θέμα σας, καθώς και τον τρόπο με τον οποίο χρησιμοποιούν τον τύπο του προϊόντος σας στην επιχείρησή τους. Θα πρέπει επίσης να σκεφτείτε τις ανάγκες πληροφόρησης των προοπτικών στο στάδιο της διαδικασίας αγοράς στην οποία προσεγγίζετε.

Βήμα 2: Να έχετε ένα στρατηγικό ή χρήσιμο σχέδιο περιεχομένου:

Ένα στρατηγικό σχέδιο περιεχομένου είναι εκείνο στο οποίο η δημοσίευση και διανομή του περιεχομένου λύνει ένα πρόβλημα μάρκετινγκ. Ένα χρήσιμο πρόγραμμα περιεχομένου διαδίδει πληροφορίες που έχουν αξία για την προοπτική στην εργασία τους, αλλά δεν αποτελεί βήμα πωλήσεων για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Για παράδειγμα, ένας μεταπωλητής υπολογιστών μπορεί να προσφέρει στους υποψήφιους και στους πελάτες μια ειδική αναφορά σχετικά με τον τρόπο πρόληψης της απώλειας δεδομένων ή την αποφυγή εισβολέων, κακόβουλων προγραμμάτων και ιών. Αυτό το είδος πληροφοριών με δυνατότητα δράσης δεν επιταχύνει συγκεκριμένα τα βήματα στον κύκλο πωλήσεων ή πωλεί την προοπτική στον μεταπωλητή ή τις λύσεις του. Αλλά ο υποψήφιος πελάτης θα εκτιμήσει τις δωρεάν συμβουλές και θα ανταποδώσει βλέποντας τον μεταπωλητή σε πιο ευνοϊκό φως. Δημιουργεί καλή θέληση και την εντύπωση ότι είστε ειδικός στον τομέα σας. 

Βήμα 3: Επιλέξτε μια μορφή ή μέσο για το δικό σας μαγνήτη πελατών:

Το περιεχόμενο στην κατασκευή ιστοσελίδων μπορεί να παρουσιαστεί σε πολλές μορφές και μέσα. Η επιλογή σας μπορεί να κάνει μεγάλη διαφορά στην επιτυχία της καμπάνιας μάρκετινγκ περιεχομένου σας.

Εκτός από τις εκθέσεις που παρέχουν έγκυρες πληροφορίες ή τις αναφορές με δυνατότητα λήψης, υπάρχουν πολλές άλλες επιλογές. Μπορείτε να:

• Προσφέρετε δωρεάν διαδικτυακό σεμινάριο, διαδικτυακό μάθημα, podcast, infographic ή αφίσα.
• Δημοσιεύστε ένα βίντεο στον ιστότοπό σας ή στο YouTube.
• Στείλτε ένα CD ήχου ή DVD.
• Φορτώστε χρήσιμα δεδομένα και περιεχόμενο σε ένα USB stick.

Το κλειδί είναι να σκεφτείτε πέρα από έγκυρες πληροφορίες ή τις αναφορές με δυνατότητα λήψης. Εναλλακτικά μέσα, επειδή είναι λιγότερο κοινά, συχνά κερδίζουν περισσότερη προσοχή.

Βήμα 4: Δημιουργήστε έναν υπέροχο τίτλο, μαγνήτη πελατών:

Ίσως ο μεγαλύτερος παράγοντας που καθορίζει εάν οι υποψήφιοι πελάτες θα ζητήσουν το δωρεάν περιεχόμενό σας είναι ο τίτλος του μαγνήτη πελατών σας. Ο σκοπός είναι να τραβήξει την προσοχή των υποψηφίων, να δημιουργήσει ενδιαφέρον και περιέργεια.

Βήμα 5: Έρευνα, οργάνωση και σύνταξη του περιεχομένου:

Το ποσό της έρευνας που πρέπει να κάνετε εξαρτάται από τις γνώσεις σας για το θέμα. Αλλά ακόμη και αν γνωρίζετε καλά το θέμα, κάντε κάποια εξωτερική έρευνα για να αυξήσετε τις γνώσεις σας για το θέμα με γεγονότα, αριθμούς και ιδέες έξω από τη δική σας.

Μόλις συγκεντρώσετε το περιεχόμενό σας, σκεφτείτε πώς να οργανώσετε και να παρουσιάσετε το υλικό. Μερικές φορές το περιεχόμενο υπαγορεύει φυσικά ένα συγκεκριμένο οργανωτικό σχήμα, όπως αλφαβητική ή χρονολογική σειρά. Σε άλλες περιπτώσεις, κάτι τόσο απλό όσο μια αριθμημένη λίστα μπορεί να κάνει. Εναλλακτικά, μπορείτε να επιλέξετε μια μορφή Q&A, όπως σε μια σελίδα FAQ σε έναν ιστότοπο.

Τέλος, γράψτε το έγγραφό σας. Μόλις ολοκληρωθεί το έγγραφο, επεξεργαστείτε το για να το κάνετε πιο αυστηρό, πιο καθαρό και καλύτερο και, στη συνέχεια, ζητήστε έναν έλεγχο από έναν επαγγελματία διορθωτή.

Βήμα 6: Δημιουργήστε μια σελίδα προορισμού για λήψη του μαγνήτη πελατών:

Μια σελίδα προορισμού είναι μια αυτόνομη ιστοσελίδα όπου o υποψήφιος πελάτης μπορεί να ζητήσει το δωρεάν δόλωμα ή το μαγνήτη πελατών. Σε μια σωστά σχεδιασμένη, αποτελεσματική σελίδα προορισμού, υπάρχουν μόνο δύο επιλογές: Ζητήστε τον ελεύθερο μαγνήτη πελατών ή φύγετε. Επομένως, το ποσοστό μετατροπής – το ποσοστό των επισκεπτών που συμπληρώνουν και υποβάλλουν τη φόρμα σας – είναι πολύ υψηλότερο σε ειδικές σελίδες προορισμού από ότι στις αρχικές σελίδες ή σε άλλες ιστοσελίδες.

Βήμα 7: Αυξήστε την επισκεψιμότητα στη σελίδα προορισμού σας:

Πώς να οδηγείτε την επισκεψιμότητα στον ιστότοπό σας; Υπάρχουν επτά οικονομικοί τρόποι για να κάνετε επιτυχίες στον ιστότοπό σας: εκτέλεση διαφημίσεων Google, μέσω μάρκετινγκ συνεργατών, συμμετοχή σε αναδυόμενα παράθυρα συν-εγγραφής, αγορά διαφημίσεων που φιλοξενούνται στον ιστό, σήμανση μέσω email, αγορά διαδικτυακών διαφημίσεων ή προσθέτοντας μια γραμμή στα εξερχόμενα μηνύματα μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που θα αναφέρει, “Μη διστάσετε να προωθήσετε αυτό το email στους φίλους σας, ώστε να μπορούν να απολαύσουν αυτήν την ειδική προσφορά.”

Υπάρχουν πολλοί άλλοι οικονομικοί τρόποι για να βρείτε επιτυχίες στον ιστότοπό σας, όπως καρτ-ποστάλ, επιστολές πωλήσεων, έντυπες διαφημίσεις, ιστολόγια, διαφημίσεις κοινωνικών μέσων ή δημοσιεύσεις, διαδικτυακά σεμινάρια ή podcast.

Βήμα 8: Εκπλήρωση ερωτημάτων:

Όταν ένας υποψήφιος ζητά τον μαγνήτη πελατών, πρέπει να παραδίδετε ηλεκτρονικούς μαγνήτες πελατών, όπως λήψεις PDF, μέσα σε δευτερόλεπτα ή λεπτά. Οι φυσικοί μαγνήτες πελατών, όπως βιβλία ή DVD, θα πρέπει να ταχυδρομηθούν εντός 24 έως 48 ωρών.

Βήμα 9: Δώστε συνέχεια:

Αν και οι απόψεις ποικίλλουν, προτιμήστε να ζητήσετε από τους υποψήφιους πελάτες να δώσουν και τον αριθμό τηλεφώνου τους και τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τους για να επιτρέψουν στους πωλητές να συνεχίσουν.

Βήμα 10: Εξασφαλίστε ραντεβού ή συνομιλία:

Οι μαρκετίστες συχνά πρέπει να θυμούνται ότι ο απώτερος στόχος του μάρκετινγκ περιεχομένου δεν είναι να δώσουν πληροφορίες αλλά να πουλήσουν κάτι. Έτσι, τελικά, πρέπει να κάνετε το επόμενο βήμα στη διαδικασία πωλήσεων, η οποία εξασφαλίζει ένα ραντεβού – είτε αυτοπροσώπως είτε μέσω τηλεφώνου – με την προοπτική να πραγματοποιήσετε προσωπικές πωλήσεις.

Εάν έχετε κάνει σωστά τα βήματα ένα έως εννέα, θα έχετε το πλεονέκτημα να πραγματοποιήσετε αυτή την πώληση, για διάφορους λόγους. Πρώτον, προσφέροντας έναν μαγνήτη πελατών, θα έχετε περισσότερους δυνητικούς πελάτες και συνεπώς, περισσότερα ραντεβού πωλήσεων. Όσο περισσότερα ραντεβού έχετε, τόσο περισσότερες πωλήσεις θα κλείσετε.

Δεύτερον, μια καλογραμμένη  έκθεση που παρέχει έγκυρες πληροφορίες ή άλλος μαγνήτης πελατών μπορεί να εκπαιδεύσει τις προοπτικές πριν από το ραντεβού για τις πωλήσεις. Έτσι, όταν έχετε αυτήν την πρώτη συνομιλία μαζί τους, έχουν ήδη την προτίμηση να αγοράσουν το προϊόν σας.